CRM untuk Agensi: Pitch, Retainer dan Pekerjaan yang Terus Berubah
Agensi jarang kalah karena ide. Mereka kalah karena revisi tanpa batas yang tidak pernah dihitung sebagai pekerjaan.
Pipeline pitch berbeda dari pipeline penjualan biasa
Pitch memakan waktu tim kreatif sebelum ada uang. Catat biaya waktu setiap pitch, lalu bandingkan dengan tingkat kemenangan per jenis klien. Setelah setahun, data ini menentukan pitch mana yang pantas diikuti.
Retainer perlu batas yang tertulis
Retainer bulanan tanpa batas jam atau keluaran selalu berakhir merugi. Tetapkan jumlah keluaran atau jam per bulan, lalu laporkan pemakaiannya kepada klien setiap bulan. Transparansi di awal mencegah perdebatan di akhir.
Revisi adalah pekerjaan
Tetapkan jumlah putaran revisi dalam lingkup, dan catat permintaan di luar itu sebagai pekerjaan tambahan. Bukan untuk bersikap kaku, melainkan agar keputusan diambil sadar, termasuk keputusan memberi secara gratis.
Profitabilitas per klien
Gabungkan jam yang tercatat dengan nilai kontrak untuk melihat klien mana yang benar-benar menguntungkan. Hasilnya sering mengejutkan: klien terbesar belum tentu paling menguntungkan. Lihat mengelola proyek klien.
Hubungan jangka panjang
Simpan riwayat kampanye, hasil dan catatan preferensi klien. Saat pergantian tim, pengetahuan ini yang biasanya hilang dan membuat klien merasa harus mengulang dari awal.
Angka yang layak dilihat bulanan
Nilai pitch berjalan, tingkat kemenangan, pemakaian retainer, jam per klien, dan pendapatan berulang dibanding pekerjaan proyek.