Merancang Pipeline Penjualan yang Mencerminkan Kenyataan
Pipeline yang buruk mudah dikenali: semua deal menumpuk di satu tahap, dan tidak ada yang bisa menjelaskan bedanya tahap tiga dan empat.
Satu aturan yang menyelesaikan banyak masalah
Setiap tahap harus ditandai oleh tindakan pelanggan, bukan perasaan sales. "Sudah menerima penawaran" bisa diverifikasi. "Tertarik" tidak bisa.
Lima sampai tujuh tahap sudah cukup
Contoh yang biasanya bekerja: prospek baru, kebutuhan terkonfirmasi, penawaran terkirim, negosiasi, menang atau kalah. Bila Anda punya sepuluh tahap, kemungkinan besar beberapa di antaranya adalah langkah internal, bukan tahap penjualan.
Tulis definisi dan syarat keluar
Untuk setiap tahap: apa artinya, apa yang harus ada sebelum pindah ke tahap berikutnya, dan berapa lama normalnya. Tanpa ini, dua sales akan menilai deal yang sama secara berbeda, dan ramalan menjadi tebakan.
Alasan kalah wajib dicatat
Daftar pendek dengan lima sampai tujuh pilihan: harga, waktu, fitur, memilih pesaing, tidak jadi membeli, tidak ada tanggapan. Setelah enam bulan, daftar ini menjadi informasi pasar yang paling berguna yang Anda miliki.
Jangan percaya persentase bawaan
Peluang menang per tahap harus dihitung dari data Anda sendiri setelah beberapa bulan, bukan dari angka standar. Lihat dashboard penjualan.
Tinjau setiap kuartal
Pipeline adalah dokumen hidup. Bila banyak deal melompati satu tahap, tahap itu mungkin tidak perlu ada. Lihat Zoho CRM.